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알아서 성장하는 서비스의 비밀. 바이럴 계수 1을 넘어라!

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여러분 대부분은 아마 ‘애니팡’이라는 모바일 게임을 접해 보았을 것이다. 3천 4백만이라는 엄청난 다운로드 수를 기록하며 오랜 시간 국민 모바일 게임의 자리를 지킨 애니팡.

애니팡을 떠올릴 때 우리의 머릿속에는 자연스럽게 지긋지긋한 초대 메세지가 함께 떠오른다.

애니팡
마성의 국민 모바일 게임, 애니팡

 

바이럴 루프(Viral Loop)

여러분들 중 다수는 애니팡 혹은 다른 모바일 게임에서 하트를 받기 위해, 특정 아이템을 얻기 위해 친구를 초대한 경험이 있을 것이다. 그리고 여러분들 중 일부는 그 초대 메시지를 무시했거나, 친구에게 화를 냈거나, 게임을 다운로드 받아 함께 즐겼을 것이다.

그리고 게임을 다운받아 실행한 여러분들 중 일부는 또 아이템을 얻기 위해 다른 친구들을 초대했을 것이다.

이것이 바이럴 루프이다. 내 서비스를 이용하는 고객 확보에 비용을 최대한 적게 쓰고 싶다면 바이럴 효과를 이용하는 것은 매우 중요하다. 그리고 제목에 언급했듯 만약 바이럴 계수 1을 넘긴다면, 여러분의 서비스는 별다른 홍보 없이도 저절로 성장하게 될것이다.

그렇다면 바이럴 계수란 무엇일까?

 

바이럴 계수(Viral Coefficient)

바이럴 계수의 정의는 ‘기존 고객 한 명이 데려온 신규 고객의 수’이다.

즉 여러분이 애니팡 하트를 얻기 위해 친구 100명에게 초대 메시지를 보냈는데 그 중에 3명이 게임을 다운받았다면 여러분 한 명이 3명의 고객을 데려왔으므로 바이럴 계수는 3이 되는 것이다.

계산법은 아래와 같이 무척 간단하다.


바이럴 계수 계산법

초대율
[전체 발송된 초대 수
/ 전체 사용자 수]

X

수락률
[(초대를 받고 가입한 사용자 수
/전체 발송된 초대 수) X 100)]


예시를 통해 다시 한번 알아보자.


바이럴 계수 계산 예시

전체 사용자 수 1000
전체 발송된 초대 수 10000
초대율 = 10000/1000
초대율 =  10

전체 발송된 초대 수 10000
초대를 받고 가입한 사용자 수 1000
수락률 = 1000/10000 X 100
수락률 = 10%

바이럴 계수 = 초대율 X 수락률
바이럴 계수 = 10 X 10%
바이럴 계수 = 100%(1)


 

사실 이 계산이 정확한 것은 아니다. 초대된 고객은 다시 다른 고객을 초대하고, 그 고객은 또 다른 고객을 초대할 것이기 때문이다.

하지만 초대받은 사람들 중 다른 친구에게 이미 초대를 받은 사람도 있는 등 여러 변수가 있기 때문에 결국 초대 명단은 포화 상태가 된다. 고로 어느 정도는 일치한다고 봐도 무방할 것이다.

 

바이럴 계수 1은 왜 중요할까?

위의 바이럴 계수 계산 예시를 다시 한번 살펴보자. 최초의 전체 사용자 수는 1000명이었고, 초대율 10과 수락률 10%를 거쳐 바이럴 계수는 정확히 1이 되었다. 그리고 초대를 받고 가입한 사용자 수는 다시 1000이 되었다.

이렇듯 바이럴 계수가 지속적으로 1 이상으로 유지된다면 가입하는 사람마다 한 명 이상의 유저를 계속해서 초대하게 된다. 즉 따로 홍보에 힘쓰지 않아도 사용자가 지속적으로 무한히 늘어나는 마법같은 일이 펼쳐지는 것이다!

바이럴 루프

 

바이럴 주기(Viral Cycle Time)

바이럴 계수만큼 중요한 요소가 있는데 바로 바이럴 주기이다. 바이럴 계수가 1이라도 새로 가입한 사용자가 바이럴을 일으키는데 걸리는 시간이 한 달이라면, 물론 꾸준히 성장하긴 하겠지만 속도가 매우 더디게 느껴질 것이다.

만약 바이럴 주기가 하루라면, 즉 처음 가입한 사용자가 다른 사용자를 초대하는데 하루밖에 걸리지 않는다면 어떨까? 성장의 속도가 매우 빨라질 것이다. 때문에 벤처 투자자인 데이비드 스콕(David Skok)은 바이럴 계수보다 바이럴 주기가 더 중요하다고 말한다.

 

무엇을 해야 할까?

지금까지 바이럴 계수와 바이럴 주기에 대해 알아보았다. 결론적으로 우리가 원하는 것은 1이상의 바이럴 계수와 보다 짧은 바이럴 주기이다. 그렇다면 이 지표들을 이용하여 바이럴 효과를 증폭시키기 위해서 우리는 무엇을 할 수 있을까?

린 분석에서는 다음 네 가지 일을 할 수 있다고 제시한다.

  • 수락률을 높이는 데 초점을 맞춘다.
  • 고객 생애 주기를 늘리려고 노력한다. 그래야 사람들을 초대할 시간이 많아질 수 있다.
  • 성장 속도를 높이기 위해 바이럴 주기를 단축시키려고 노력한다.
  • 고객들이 더 많은 사람을 초대하도록 만든다.

리스테어 크롤, 벤저민 요스코비츠의 린 분석(Lean Analysis) 참고

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