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스타트업이 꼭 알아야 할, 사업의 5단계

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누구나 알고있듯 측정을 통해 지표를 확인하고 개선하는 활동은 서비스 운영에서 몹시도 중요한 일이다.

하지만 서비스를 시작하자마자 중요 지표들을 한 번에 정확히 측정하고 개선하는 일은 불가능하다. 그렇기 때문에 스타트업의 린 분석을 위해서는 우선 본인의 사업이 어느 단계에 있는지를 알아야 한다.

또한 반드시 단계별로 실행해야 할 필요가 있는데, 그 이유는 사업 단계에 따라 중점적으로 관리할 지표가 다르기 때문이다.

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각 단계에 대해 알아보기에 앞서 스타트업이 어떤 과정을 거쳐 시작되는지를 생각해보자.

“문제(불편함)를 발견하고, 제품/서비스를 만든 뒤, 제품/서비스가 적절한지 확인하고, 제품/서비스를 알리고, 돈을 번다.”

쉽게 이해가 되었는가? 그렇다면 이제 스타트업이 알아야 할 사업의 다섯 단계를 하나씩 살펴보자.

1. 공감

사람들이 중요하게 생각하는 문제를 돈을 지불할 만한 방법으로 해결하고 있는지, 목표 고객의 생각을 확인해야 하는 단계이다.

어떠한 서비스에 불편함을 느껴 스스로 사업을 시작하려 한다면, 이 문제를 중요하게 여기는 다른 사람들이 있는가를 먼저 알아봐야 한다. 따라서 이 단계에서는 사무실에서 나와 사람들을 직접 인터뷰하고 설문조사를 실시해야 한다.

2. 흡인력

내가 서비스를 시작한다면 사람들이 그 서비스를 이용하려고 할 것인지를 확인해야 하는 단계이다.

서비스가 좋아야 흡인력이 있고, 흡인력이 없는 서비스를 내놓는다면 사용자에게 즉시 외면당할 것이다. 내놓기에 앞서 가까운 사람을 대상으로 실험을 해보는 것이 좋다.

3. 바이럴 효과

흡인력 있는 제품이 만들어진 상태라면 이제 바이럴 효과를 이용할 단계이다.

바이럴은 유료 광고의 효과를 증폭시켜 내 사업의 성장에 도움을 주는 홍보이기도 하지만, 동시에 내가 만든 서비스가 기존 이용자가 아닌 잠재적 신규 유저들이 있는 시장에 내놓기에 적절한 것인지 검증해주는 역할을 한다.

4. 매출

이제 돈을 벌어야 할 단계이다. 물론 이전 단계에서는 결코 돈을 벌지 않는다는 의미는 아니다.

이전까지 무료 체험 등을 통해 사람들을 끌어들이는데 집중했다면 이제 비용을 통제하며 운영을 표준화하고 매출의 극대화를 위해 노력해야 하는 단계라는 뜻이다.

그 전에 사람들이 내가 만든 서비스를 이용하기 위해 기꺼이 돈을 지불할 것인지, 그리고 사람들이 기꺼이 지불할 정도의 금액이 사업 운영비를 충당할 수 있을 정도인지가 검증되어야 한다.

5. 확장

이미 흡인력 있는 제품이 만들어졌고, 사업 운영이 가능할만한 정도의 서비스 비용을 사용자들이 기꺼이 지불하여 시장 적합성이 검증된 상태라면, 이제는 채널과 유통 등에 대한 투자를 통해 시장을 확장하여 더 많은 고객을 확보할 때이다.

분야별 시장을 확장하여 유사한 고객들이 다른 서비스를 이용하게 할 수도 있고, 지리적 시장을 확장하여 동일한 서비스를 타지역의 유사한 특성을 지닌 이용자들이 이용하도록 할 수도 있다.

 

여러분의 사업은 어느 단계에 있는가? 린 분석에 따르면 스타트업이 잘못된 단계의 지표에 너무 일찍 집중하거나, 중요치 않은 지표의 최적화를 위해 힘을 쏟게 되면 반드시 실패하게 되어있다고 하니 주의하도록 하자.

각 단계별로 어떤 지표를 중요하게 바라봐야 하는지에 대해서는 추후에 포스팅 할 예정이다.

리스테어 크롤, 벤저민 요스코비츠의 린 분석(Lean Analysis)에서 참고

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